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Architectural Engineering & Construction

Concevoir des outils mais vendre des solutions

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  • 11 décembre 2012

Un éditeur de logiciel conçoit des applications, c’est un fait. Mais un éditeur proche de ses clients et de leurs problématiques, en particulier lorsqu’il propose des logiciels orientés « métier »  vend des solutions. Des solutions aux problèmes, des solutions pour améliorer la productivité et la qualité, des solutions avec un intérêt concret pour le client…

On ne résout pas les défis rencontrés par le secteur de l’ingénierie et de l’industrie en installant simplement un progiciel. Ce que les acteurs du secteur recherchent avant tout c’est une solution aux difficultés qu’ils rencontrent : acteurs multiples et dispersés, réglementations complexes, volume de données croissant et se complexifiant, projets nombreux et difficiles à piloter…

Les acteurs des grands projets de construction, les groupes d’ingénierie  et les collectivités locales se tournent vers un fournisseur pour répondre à leurs besoins. Ils cherchent donc à acheter bien plus une solution qu’un bien ou un service. Un des premiers défauts est donc de s’étendre sur les prouesses technologiques avant d’écouter les problématiques du client et de trouver comment l’application va pouvoir y répondre avec les experts métiers.

 

Les solutions métier de Lascom ont été définies en partenariat avec nos clients, en recensant sur le terrain les besoins et les problématiques et en capitalisant sur les réponses mises en place. Il faut avant tout éviter le syndrome de la tour d’ivoire qui consiste à penser qu’on peut inventer dans son coin les solutions qui répondent aux besoins du marché. Et cela autant sur le périmètre fonctionnel, l’adaptation métier, les modes de ventes (achat, location…) et de mise à disposition (sur site, hébergé…) que d’accompagnement et de formation. Quand on parle de solution cela va donc au delà du logiciel mais touche directement au service apporté et à sa mise à disposition.

Au final l’objectif est de créer de la valeur pour le client et pour les autres acteurs de la chaine (clients du client, partenaires du client…). Le logiciel est un moyen d’apporter cette valeur ajoutée et non une finalité !

C’est pour cela que nous sommes toujours intéressés pour échanger avec les acteurs du secteur que cela soit autour d’un projet… ou non!

Un commentaire

  • Alain dit :

    Bonjour Damien,

    Je partage votre point de vue : c'est vital d'élargir le point de vue pour sortir de la question de l'outil vers la vraie question de la valeur ajoutée. Si elle passe bien évidement par l'outil, elle prend toute sa dimension dans la solution globale mise en &oeliguvre, intégrant la compréhension métier et l'accompagnement ad hoc à chaque client.
    Bon succès.
    Très cordialement

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